在我们周围有两类免费产品的消费者，一种乐于拼运气，另一种乐于拼人品。他们只要听到哪里有免费的东西，就会凑上去，不管这个东西自己需不需要，都会想办法得到它。

但是这两类人有非常本质的区别，前者以占有为目的，后者以消遣为目的。对于产品策划而言，应该明确这一点：拼人品的，是我们的传播者，而拼运气的，则是我们的消费者。

这其中会有巨大的矛盾，我们会在后文分析。我把我们要利用的，称为“免费产品消费者的惯性思维”，正是利用这中思维，我们的产品可能大卖。

一、用最坏的恶意来揣度免费产品消费者

我们不怕用最坏的词汇来揭露这两类人的本质，拼运气其实就是“贪小便宜”，而拼人品就是“闲的蛋疼”。我们先想象有两个女的。

街上一家新开张的水果超市，只要扫他家二维码关注微信公众号，就免费赠送一个苹果。其中一个急冲冲跑了去，问老板，这怎么扫啊，然后点哪里呀，好了吧，可以了吧，拿上苹果走你。回来后看着男人在打游戏，直接拉起来，你快去扫啊，反正免费不要钱，不要白不要，想想我自己再扫一下还能拿一个苹果，走一起去。这玩意儿关注有什么用?取消取消。拉上亲朋好友隔壁老王，走，白拿苹果去。

另外一个女的，每天喜欢发掘微博微信里面的免费抽奖，但凡转发有免费送，关注@好友免费送，点赞免费送等等活动，一个都不能放过，为了提高中奖率，要多注册几个号，多拿几部手机，要让闺蜜和准男友一起转，果不其然，每天都有免费电子券、电影票之类的入账。但是这些东西也没那么好重要拉，最重要的是抢到的过程里面要开心。

在我们的生活中，处处围绕着这样的人。一个男屌看到某家又在做免费的活动了，眼中流露出不屑的情绪，“又是来骗人圈用户的，我才不上当。不过，反正也是白拿，还是看看去。”拿到东西后，这里又不好，那有又不爽，浪费我时间，留着回去塞桌角。

对于我们屌丝站长则例子更多了，国内知名一流公司推出了一款免费的应用，帮助站长解决网站的容量流量不足问题。对于屌丝们而言，一年花几百大洋买付费空间就已经很奢侈了，还要为宽带、内存、流量、容量担心，突然冒出这样一个免费的，眼都不眨就用上了。用了一会儿，发现不对，我还想要这个，那个，这个，那个，最好把这个那个功能也加上。用着用着，我X，怎么网站突然打开这么慢，排名怎么降了，都是这东西惹的祸，走，去论坛喷他去。

生活中，一个人的理性，从来没有阻止他想尽一切办法，去获取免费的东西的激情，在这种追逐中，我看到春天的播种和秋天的收割。

二、为商业所用的免费惯性思维

1.免费的商业模式培养了免费的消费惯性思维

有一本著名的谈商业模式的书《免费》，书中指出“免费的才是最贵的”。国内互联网界得益于免费模式的，非QQ和360是瞻不可。

马化腾曾预以100万把QQ卖给张朝阳(1999年)，被拒后QQ开启了狂奔模式，中国人14亿，有7.21亿(2012年)QQ用户，这是什么概念?即便在《感动中国》中看到的西部要靠一根缆绳上学的地区，也可能有很多年轻人用手机通过QQ和外界联系。而在这7.21亿用户中，付费用户可能仅仅占到20%，我们都知道，腾讯和很多互联网公司一样的主要收入来自游戏，当然，腾讯在除了游戏之外占领了很多领域，可以说到处是钱。

360的事情大家都应该知道，一个免费的流氓管家，结果变成了家用电脑安全标配，为什么呢?周鸿祎抓住了两点：安全问题是中国人的头等大事，免费。360卫士诞生之日仅仅是一个免费木马专杀工具，随后通过装机逐渐占领了各家各户的电脑桌面。360有一款尾大不掉号称永久免费的杀毒软件，但实际上杀毒能力已经落后两个时代，而内存消耗超前两个时代。然而，就是这样一款滑稽的杀毒产品，却对整个互联网乃至IT行业具有颠覆作用，由于免费，直接让瑞星、江民之流推出了历史舞台，国外来的卡巴斯基、NOD等也销声匿迹，金山倘若不是有WPS，想必也早没了，雷军傅盛最终让金山安全产品也免费是他们最明智的举措，因为在免费之前金山已经连续亏损，而免费之后第二年就在账面上开始营收。

从Ghost系统到免费的聊天、短信、杀软，中国人对互联网的消费概念已经定格在免费使用这个框架内了。

2.免费就是价格

前面讲的都是免费作为一种商业模式多么好，那么对于习惯了免费的中国用户，IT产品的思维究竟是什么呢?

免费就是价格!

没有错，免费不是没有价格，而是价格为0，是有价格，只是这个价格对于用户而言是最低的(排除倒贴)。对于中国用户而言，特别是互联网产品，必须免费使用，虽然我是免费使用，但作为你的用户，你必须为我负责。用户花了价格买了你的产品，那么什么三包、售后、技术支持都应该要全套配齐，用户没付钱，但这也是消费行为。免费产品没用好，以后也不会再用你的产品了;免费产品没做好，竞争对手很快就能做起来。

免费在经济学上是个悖论，成本和价格的极度不对等，这是不符合经济学道理的。但是免费确有钱赚，在京东自己掏腰包送货上门前，国内的电商在邮费上一直头疼，而现在，如果你开网店不包邮，都不好意思说自己是品牌。道理很简单，羊毛出在羊身上。中国人喜欢这样两件歪曲人格的事：

一、强迫我做的我不干，不过你只要让我相信你，我就愿意把钱给你;

二、别人家的都那样，你凭什么不那样?所以，在中国，要“强奸”用户是如此的容易，先给他们甜头，然后给他们上个套，告诉他们这样好那样不好，现在你自己选择吧。99.9%的人就会乖乖“卸去上衣，露出美肤”。

难道你还没有懂吗?在坚持道德的基本原则的基础上，用“最无耻”的方式去迎合你的用户，引起他们的共鸣，和他们站在一起，成为他们中的一员，你就会发现他们愿意为你付出一次一次又一次。