线上手工艺品和古董市集Etsy在3月4号提交S1表格上市。这让我们有机会能够深度分析这个成功创业公司的成长秘诀。

Etsy做了什么？

于2005年成立的Etsy是一个专卖手工艺制品、古董物品和独特工业生产品的网上集市。这家马上要上市的创业公司向新兴创业公司和市场营销人员传达了一条非常重要的信息：

你不能指望靠付费渠道来成功地扩展业务。

为了证明这个结论，Etsy和她的S1表格提供了一张简单易懂的图表。

这张图表显示Etsy的大部分浏览量来自于有机营销渠道，而且4年来一直维持着这个趋势，付费广告带来的访问只占到2-7%。

很多人以为创业公司融到资后通常会通过增加广告投入来获得更多用户，但是成功的创业公司往往能够通过有机渠道获得指数级的增长。我通常将付费渠道的主要缺陷定义为：

你试图通过线性渠道完成非线性指数级增长。

付费渠道因为非常的线性（更多支出=更多眼球）所以是简单快速的营销杠杆。但它却只在短时间内有效且不能创造可持续增长。另外，现在所有人都在用付费营销以至于很多时候我们花在获取用户上的钱反而被竞争对手利用了。

Etsy是怎样做到的呢？

那么Etsy是怎样通过有机渠道获得高达87-91%的流量的呢？

虽然我相信这其中有很多原因，但我认为有一项策略被用得最多：让卖家成为独立创业者。

让卖家成为独立创业者

在2013年接受PandoDaily采访时，Etsy的CEO Chad Dickerson表示他将增长归功于Etsy的用户和在社交网络上推广自己店铺的卖家们。

Etsy的CEO并没有开玩笑。如果在Twitter上搜索关键词#etsy，你会看到很多相关的条目。而图片社交平台Pinterest和Instagram带来的效果更大。Etsy就是这样通过利用已有的平台达到了营销的目的。

一项由尼尔逊进行研究显示，92%的消费者表示他们的购买行为受社交推荐的影响最大。这反映了为什么Etsy能够通过社交媒体获得如此增长。通过社交推荐获得的用户相比通过付费渠道获得的用户的终生价值更高（“客户终生价值”指的是每个购买者在未来可能为企业带来的收益总和）。

Etsy另一件做对了的事是让人们能够将他们的爱好变成一份事业。Etsy通过一系列措施构建了一个优先帮助卖家的良性循环：Etsy的博客“卖家手册”、供卖家用来处理订单和联系买家的内部管理工具、和各类社交媒体的深度整合、支持大量能够帮助卖家管理店铺和增加营收的第三方应用等。

举几个第三方应用例子：

1、Craftmonkey：通过拖拽Etsy上的图片和文字形成发往卖家MailChimp列表上的推广邮件。

2、PICT：用热点将链接和产品信息嵌入图片，这样用户在别的网站上看到图片也会被引导到卖家的店铺。

3、Around.io：让卖家能够在Facebook、Twitter、Pinterest和Google+上定时发送推广信息。

Etsy在市场的供应端建立了一个强大的产品，而供应端则通过社交媒体促进了需求端的发展。Etsy就是依靠卖家的积极性构建了一个非常强大的有机渠道。

这个有机渠道的力量也被Etsy的重复购买率证明了。Etsy的大部分商品销售额都来自重复购买（见下图）。在2014年，重复购买占到了商品销售总额的78%，令人惊叹。

更高的卖家收入=>更高卖家保留率=>更多卖家在社交媒体上推广=>更高Etsy产品可见度=>更高商品销售额=>IPO。

Etsy平台上目前有140万活跃卖家，的确是让人佩服的数字啊。