这是张洋在速卖通上做生意的第二年，店铺等级已经到了5钻，生意最好的时候，一款“爆款”能冲到类目第一，年销售额200万元。

他给安徽老家的母亲买了一套房子，今年他的目标是赚钱买一辆宝马。这个原本在家人印象里只爱打架、习惯逃学的“小混混”，如今正通过这门卖出国的买卖享受着金钱带来的成就感，家人也终于觉得他“有本事”。

张洋生意的“大本营”驻扎在雪峰楼——全称是义乌工商学院创业学院“淘宝班”创业实践基地，楼前贴着显眼的四字标语“同学，同创”，和普通教学楼不同的是，除了给每个创业班的学生配置教室外，雪峰楼还专门给每个班级配置了几十平米的仓库，为创业班的学生提供实践场地。

百万富翁预备役

雪峰楼里，全部是跟张洋一样的“校园商人”。大二的陈佳豪说自己是学院里第一个在速卖通平台上开店的，到现在同时在经营的就有七八家服饰类店铺，一年下来能做到300万元。他说他家里不缺钱，“就是想来体验一下经商之道”，让他颇感自豪的是，从大一下学期开始，他就靠创业养活自己，没有要过父母一分钱。2009年之前，这里是无数个中国高校的翻版，学生在这座象牙塔里会沿袭读书、社团、考试、实习、毕业的路径成长。教学和实践“五五开”，同时更加鼓励学生打工兼职。

直到2009年，电子商务引领风潮，迫切的人才需求缺口让“淘宝班”第一次作为一个高等院校的专业，被人们所认知，几年下来，已经成功“复制”了一批又一批百万富翁。2014年，跨境电商兴起并逐渐形成相对成熟的模式，于是在“淘宝班”基础上，学院增设了专门面向速卖通、出口通的专业和班级。

用类似淘宝的卖法，把货卖到国外，这个想法让学生们感到兴奋。但因为接触的渠道有限，加上本身浓重的“淘宝基因”，所以他们把目光主要聚焦在阿里旗下的速卖通平台，面向巴西、俄罗斯、北美地区买家销售。

价格战，我们亏不起

把货卖给外国人，最重要的是了解他们的“口味”。为此，经营服装类目的陈佳豪没少花心思。“可以参考的数据非常有限，只能靠人肉的方式去摸索。”

广州是国内最大的服装集散地，出口蓬勃，很多老外会在广州批发服装回去卖。他带着几个同学几乎跑遍广州的服装市场。“刚开始我们也不知道怎么逛，只知道货是要卖给巴西、俄罗斯或者美国人，后面就开始‘跟踪’一些老外，他们买什么，我们也买回来，然后分析。”经过这样的“摸底”，他们总结出外国买家在中国购物的共性，比如风格上，巴西人喜欢穿花式图案的、款式性感、加大码的服装。所以后面他们在选品时便会剔除S、M码的衣服，而只选择L、XL或者码数更大的产品。

创业初期，由于没有供应链基础，所以绝大多数学生卖家都是从市场上拿货来卖，但是随着竞争的加剧，市场货没有竞争力，而且很容易被价格战波及。所以那次从广州归来，陈佳豪在义乌当地联系了一家加工厂，准备让自己“不那么被动”。然而，即便是小规模的工厂，一般一期货的起订量也在2000~3000件，多出来的货怎么消化？陈佳豪于是找到学校里也在速卖通上做女装的同学商量，大家同订一盘货，价格也保持一致，这样既可以保证货品质量，又可以使得产品快速销售，减轻库存，带动店铺周转。

另一边的张洋，经过两年运营，已经在运营方面游刃有余，同时竞争也在加剧。原本闷声赚大钱的跨境平台一下子涌入太多竞争者。2014年双11，速卖通24小时全球订单超过680万笔，211个国家的消费者参与其中。

“市场好了，流量红利也差不多结束了，”张洋坦言，像他这样的小卖家，自然流量获取能力越来越差，以前一件童装有5~6美元的利润，如今平台价格战厮杀愈演愈烈，一件童装的利润只有原来的不足三分之一。经过低价卖货的两年，张洋觉得这样的方式很累，为了减轻库存压力，他也会把一些货低价批给体量更小的卖家。

陈佳豪则希望能通过牺牲掉一部分产品的销售周期，来争取市场。“如果有很多卖家在卖跟我们一样或相似的产品，我们会把那款产品下架，上新品。”然而选新款谈何容易，更重要的是，仍然无法抵挡价格战的冲击。

跟早期的淘宝网相似，现在的跨境电商平台上的卖家依靠爆款吸引流量的不在少数，加上体量稍大的卖家为了抢占流量，往往会拿出5万~10万元来亏，“可我们亏不起，工厂生产、物流等都需要抵押几十万元，手里资金最多20万元，打价格战，一款亏几千元是我的极限了。”

单打独斗会越来越难做

去年下半年开始，张洋、陈佳豪和身边做跨境生意的同学们越来越感到焦虑。

他们开始不断尝试着更换类目，原本做童装的张洋希望在高价眼镜和女装上打开市场，效果都不理想，“根本卖不动”，而陈佳豪甚至一度想放弃。

对于这些白手起家的校园跨境卖家来说，资金、产品、供应链、仓储物流，每一道都是关卡。而且，完全以创业模式为导向的学院，在文化课的投入上并不充分，“老师会把一周的内容，用十分钟和我讲完。”陈佳豪说，因为从大二就开始做电商，并且是跨境电商，不仅没什么时间完成学业，就连大学生活也没怎么体验过。熬夜更是家常便饭，“中午起床，去仓库待到晚上12点，回宿舍后再和海外客户及时沟通，一般凌晨三四点睡觉，”陈佳豪说，与国内用户用旺旺及时沟通的习惯不同，海外用户更喜欢用邮件联系，并且他们很享受“1秒钟”的购物体验，如果邮件回复慢了，他们很容易就跳转去其他店铺。最多的时候，他一个晚上就回了500多封邮件。

“如今学生们在电商平台单打独斗，越来越难做了。”陈佳豪的班主任金老师说，没有核心竞争力，一旦平台壮大，大卖家进场，小卖家活路很容易被堵死。一个是走单品致胜道路，有实力的要从拿货方式转型到拥有自己的供应链，避免同质化竞争；第二个方向是重视与海外仓的合作，目前速卖通对拥有海外仓的卖家有搜索加权，符合平台在物流和服务上不断优化升级的趋势。

不少同学正在尝试多元化平台，包括针对欧美市场的Wish以及面向东南亚的Lazada等，对他们来说，平台的市场导入期意味着更多赚钱可能。但同时他们也明白，跟早期做淘宝的校友不同，跨出国门后竞争对手不仅仅是国内卖家，商业社会的弱肉强食在跨境上会表现得更加明显。从象牙塔一步迈进大西洋，考验才刚刚开始。

作者：叶晓丹